| La proliferación de literatura empresarial, de masters y cátedras especializadas en estudios empresariales, las muchas y sesudas conferencias impartidas por “gurúes” del management, pueden llevarnos a la impresión que idear y desarrollar un negocio es una tarea compleja, sofisticada, al alcance de pocos mortales. Mike Southon y Chris West en su libro “La estrategia en el posavasos, o cómo convertir una buena idea en un gran negocio”, nos demuestran que no es tan así.
Las teorías suelen ser más importantes en las etapas subsiguientes pero los inicios tienen prácticas simples que pueden llevarnos al éxito. En este libro nos relatan sus comienzos en empresas exitosas y en la simple rutina de anotar todas sus ideas en posavasos de bar en sus ratos libres.
Primera pregunta: ¿Encajo en el rol de empresario?
Los empresarios son obstinados, su optimismo es duradero, y no aceptarán un no por respuesta. Y no es que no sientan miedo, pues todas las personas cuerdas lo sienten, pero cuando surgen dificultades, su seguridad simplemente aplastan los temores. Los empresarios siempre tienen una energía extra y muchos llaman a este efecto carisma. A causa del entusiasmo que le imprimen a su tarea, la mayoría de ellos duermen menos de lo normal.
Los empresarios son ambiciosos. Su ambición no se generalizada a un simple “quiero ser rico”. La ambición del empresario reside en querer cambiar las cosas. Pero no todas son rosas, los empresarios pueden ser arrogantes y manipuladores, además les cuesta mucho terminar las cosas. Siempre tienen una nueva idea en su cabeza.
Esfuerzo
Por supuesto, el éxito en los negocios implica trabajo duro, pero si te gustan los desafíos estarás dispuesto a hacerlo. Además con las personas indicadas y la motivación adecuada, la mayor parte del tiempo disfrutarás (aunque no todo el tiempo, pues los negocios no son tan sencillos).
El equipo
La totalidad de una compañía start-up, la forman el empresario y sus cuatro asociados más cercanos: los cuatro expertos. Son profesionales que se encargan de las ventas, de la contabilidad o del management, o bien son expertos en una importante tecnología. Esta pericia y profesionalidad proporciona una objetividad esencial, que es algo que los empresarios necesitan desesperadamente, aunque estos expertos se muestran casi tan apasionados por la operación empresarial como el empresario.
¿Cómo lograr una buena idea?
El autor afirma que las buenas ideas provienen de la experiencia personal. El empresario debe permanecer muy atento a los trastornos. No tienes que provocar un cambio total y radical para crear un negocio empresarial, lo que necesitas es vigilar de cerca los cambios sociales o tecnológicos que se produzcan. Las nuevas ideas pueden surgir de los vendedores que tienen contacto con los mismos clientes, de los consumidores furiosos que fabrican sus propios productos por insatisfacción o de los investigadores técnicos. Si tu idea responde a una necesidad que hayas percibido es probable que tenga éxito.
Una buena idea no es todo
No se puede saber a ciencia cierta, si nuestra idea tendrá un éxito asegurado por ello la debemos pasar por varios filtros propios y ajenos para estar seguros de emprender el camino, al fin y al cabo una idea empresarial será sólo una gran idea si los clientes terminan comprando su resultado. Si tus amigos responden con gran entusiasmo, tienes un buen indicio. Si al día siguiente te despiertas y la idea te sigue pareciendo buena, ya habrás pasado el segundo obstáculo.
La presentación
Los autores lo llaman elevator pitch y es un concepto muy conocido en el mundo entrepreneur. “Es lo que le dirías a Bill Gates si lo encontraras en un ascensor”, de ahí viene el nombre y la brevedad que debe tener. Sólo contiene dos frases: premisa y endoso.
La premisa es una descripción de los beneficios únicos de tu producto en una sola frase. “Convertir Internet en algo fácil y divertido” es la premisa de Steve Case de la megaempresa de Internet AOL, o la de John D. Rockefeller “Deja que los pobres tengan luz barata”.
El mentor
En algunos libros sobre prácticas empresariales la mentoría tan sólo se señala de pasada, pero para el autor es una verdadera llave hacia el éxito. Southon y West relatan en su libro -“Casi todo el mundo sabe que Hewlett-Packard comenzó en un garaje, y probablemente seguiría allí de no ser por el trabajo de mentoría de Fred Terman, de la Universidad de Stanford”. El mentor puede ser un empresario, un profesor universitario o cualquier persona con experiencia y contactos. Debes relajarte, encontrar un mentor no es imposible; se trata simplemente de voluntad. Si lo conviertes en una prioridad, entonces podrás encontrar un mentor. Por supuesto si eres una persona rica, te resultará más fácil encontrar un mentor. Puedes pensar que este tipo de personas no tendrán tiempo de escuchar tu negocio, pero en gran medida encontrarás gente muy amable, y tienen que serlo, para conseguir y conservar personas muy aptas que trabajen con ellos. Además sienten un fuerte deseo de enseñar a la siguiente generación lo que han aprendido .
¿Qué cualidades debe poseer un mentor? Experiencia. Cuanto más, mejor. Además el mentor debe captar tu idea.
¿Qué ofrece un mentor?
Ofrece buen consejo y contará con una amplia perspectiva del mercado empresarial. También es posible que conozca a tus posibles clientes o inversores. Tu entusiasta presentación y su aparente fascinación llevará a un “Se lo pasaré al Señor X” o “Lo diré en el próximo comité Z”. Sin embargo tu mentor te dirigirá directamente hasta el Señor X o al presidente del comité Z con un endose personal con lo que lograrás que esta persona te preste 15 minutos.
De la creación a la venta real
Según los autores las ventas representan el mayor problema para la mayoría de las stars-ups. No es suficiente con un especialista en marketing sino que debe haber un experto en ventas. “Las personas compran a las personas”, es decir, los folletos, los videos, etc., nunca podrán ser un sustituto del contacto humano.
En ocasiones, tu mentor podrá aportar una excelente ventaja en las ventas con sólo susurrar una palabra al oído de algún veterano de una compañía objetivo ideal.
Estas son sólo claves del inicio de cualquier negocio y el libro examina los posteriores momentos de crecimiento y adultez de la empresa en base a su experiencia como entrepreneurs exitosos. En estas etapas rompen muchos mitos creados en el management actual y a lo largo de toda su teoría se puede resaltar algo importante, el empresario debe tener una misión especial en su vida como en cualquier otro ámbito, debe cambiar algo del mundo actual y mejorarlo tanto técnica como socialmente y en eso radica la satisfacción plena, es en el gusto por la creación de nuevos proyectos y no en el dinero donde deben encontrar la verdadera motivación.
Libro: La estrategia en el posavasos. O cómo convertir una buena idea en un gran negocio
Autores: Mike Southon y Chris West
Editorial: Pearson - Prentice Hall
El intrapreneur
Es la opción perfecta para aquellas personas que trabajan en una gran compañía, pero que sueñan en secreto con ser empresarios. Además es ideal
para estos momentos que vive la Argentina, en donde se suele temer la pérdida de seguridad que implica dejar el trabajo y “seguir por la nuestra”.
La idea es crear o unirse a un departamento empresarial de la compañía
La historia de los Post-it es un claro ejemplo de un intrapreneur que lucha por
su idea. Fueron creados por Athur Fry, en la compañía 3M. Cansado que los marcadores de páginas se cayeran continuamente, Fry ideó
un marcador cuyo reverso estaba impregnado de una cola experimental “fallida”,
un pegamento rechazado por su bajo poder adherente. Presentó la idea a sus superiores, que educadamente, la dejaron de lado. Entonces fabricó prototipos y se los dio a las secretarias de la oficina, para quienes pronto se hicieron indispensables. Fue en ese momento cuando los jefes se dieron cuenta...
Por Luciano A. Rizzuto
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